Модуль 5. Финансовая модель и планирование
Научитесь строить финансовую модель из ОПиУ и подбирать структуру расходов и прайс, чтобы выйти на нужную рентабельность.
🎯 Учебные цели
- Понимать, что финмодель строится из ОПиУ и моделирует рентабельность, а не просто выручку
- Уметь переносить выручку, прямые (в %) и косвенные (в деньгах) расходы в модель
- Подбирать рычаги (мотивация, обеление, прайс), чтобы выйти на целевую рентабельность
- Знать, что прайс пересматривают 2–3 раза в год, а модель утверждают на 3–6 месяцев
📖 Теория: финмодель — это калькулятор рентабельности из ОПиУ
Финансовая модель — это план, который показывает, что нужно сделать с расходами и прайсом, чтобы достичь цели по прибыли. Цель у каждого своя: накопить на новую клинику, выйти на стабильные 25% рентабельности или просто выжить в этом году.
Модель строится не «с нуля», а из ОПиУ. Переносим три вещи:
- Выручку — среднегодовую (среднемесячную) из ОПиУ.
- Прямые расходы — в процентах от выручки (они переменные: растёт выручка — растут и они). Модель сама пересчитает сумму.
- Косвенные расходы — в рублях (они постоянные, от выручки не зависят). Плановые отчисления из прибыли (резервы — подробно в модуле 7) на этом этапе не трогаем.
Это живой калькулятор: «что станет с рентабельностью, если поменять мотивацию врачей? если обелить зарплату? если поднять прайс на 10%?». Вы крутите параметры и находите структуру, при которой деньги остаются у собственника.
📖 Порядок работы и рычаги
Сначала расходы, потом прайс. Сперва пересматриваете структуру расходов, и только затем прибавляете к выручке +5 / +10 / +15% и смотрите, выходите ли на нужную рентабельность.
Рычаги по расходам:
- Система мотивации: уменьшить % врача на 1–2% или перевести на фиксацию за действие.
- Обеление зарплаты: заложить рост ФОТ (страховые взносы) — например +5% от выручки.
- Отказ от неэффективного: товары с копеечной прибылью, лишний админперсонал, непродуктивный маркетолог.
- Учесть то, что раньше не считали: эквайринг (~2%, заложить минимум +1% от выручки).
Прайс: поднимать 2–3 раза в год (не каждый месяц — резкий рост отпугивает пациента). Низкорентабельным направлениям +15–20%, высокорентабельным +5%; в модель закладываем средний коэффициент. Результат работы с моделью — утверждённый новый прайс и структура расходов на ближайшие 3–6 месяцев. Полезно сделать пессимистичный и оптимистичный сценарии.
📊 Данные клиники: точка отсчёта для модели
| Что переносим в модель | Источник | Как |
|---|---|---|
| Среднемесячная выручка | ОПиУ клиники | ≈ 2 252 000 ₽ (47,3 млн / 21 мес) |
| Прямые расходы (ЗП врачей + материалы) | ОПиУ | в % от выручки |
| Косвенные расходы | ОПиУ | в рублях (постоянные) |
| Целевая рентабельность | Ваша цель | например, выйти на 15–25% |
Подставьте свои значения из ОПиУ и подбирайте рычаги (мотивация, обеление, прайс), пока чистая прибыль не выйдет на целевую рентабельность.
📝 Практическое задание: выведите рентабельность вашей клиники через прайс
Реальная выручка вашей клиники за май — 4 317 555 ₽. Прямые расходы (ЗП врачей + материалы) и косвенные возьмите из своего ОПиУ; для расчёта примем условный пример: прямые 55% от выручки (материалы из них 12,5% = 540 817 ₽), косвенные (постоянные) 1 200 000 ₽. Посчитайте рентабельность продаж; затем поднимите прайс на 10%.
✏️ Сначала посчитайте сами на калькуляторе слева — разбор открывайте только после попытки.
💡 Подсказка
Чистая прибыль = выручка − прямые − косвенные. Прямые = 55% от выручки. Рентабельность = чистая ÷ выручка.
✅ Ответ/разбор
База: прямые = 0,55 × 4 317 555 = 2 374 655 ₽. Чистая = 4 317 555 − 2 374 655 − 1 200 000 = 742 900 ₽. Рентабельность = 742 900 / 4 317 555 = 17,2%. +10% к прайсу: выручка 4 749 311 ₽. Прямые = 0,55 × 4 749 311 = 2 612 121 ₽. Косвенные те же 1 200 000 ₽. Чистая = 4 749 311 − 2 612 121 − 1 200 000 = 937 190 ₽. Рентабельность = 937 190 / 4 749 311 = 19,7%. Вывод: +10% к прайсу подняли рентабельность с 17,2% до 19,7% — косвенные постоянны. Подставьте реальные прямые и косвенные из своего ОПиУ — модель покажет вашу картину.
📋 Чек-лист: финансовая модель
📌 Главные выводы
1. Финмодель строится из ОПиУ и моделирует рентабельность, а не просто прогноз выручки.
2. Выручка — из ОПиУ, прямые расходы — в % от выручки, косвенные — в рублях. Крутите рычаги (мотивация, обеление, прайс) и смотрите на чистую прибыль.
3. Сначала расходы, потом прайс. Прайс — 2–3 раза в год. Итог — утверждённая структура расходов и прайс на 3–6 месяцев.
❓ Вопросы для самопроверки
❓ Откуда берутся данные для финмодели?
Показать ответ
Из ОПиУ: среднегодовая выручка, прямые расходы в % от выручки, косвенные расходы в рублях. Плановые отчисления из прибыли (резервы, модуль 7) на этом этапе не трогаем.
❓ Что моделирует финмодель — выручку или рентабельность?
Показать ответ
Рентабельность. Это калькулятор: вы меняете мотивацию/обеление/прайс и смотрите, какой будет чистая прибыль и рентабельность.
❓ В каком порядке работать с моделью?
Показать ответ
Сначала пересмотреть расходы (прямые и косвенные), и только потом прибавлять к выручке прайс +5/10/15% и проверять рентабельность.
❓ Как часто поднимают прайс?
Показать ответ
2–3 раза в год. Каждый месяц нельзя, резкий скачок отпугивает пациента. Модель утверждают на 3–6 месяцев.
⚡ Что сделать завтра — одно действие
Возьмите ОПиУ и перенесите в модель выручку, прямые расходы в % от выручки и косвенные в рублях; посчитайте, какой станет рентабельность при +10% к прайсу.
Финмодель — это калькулятор рентабельности из ОПиУ, а не прогноз загрузки кресел.