Модуль 2. ОПиУ — сколько заработали на самом деле
Научитесь отличать выручку от прибыли, считать себестоимость и видеть, какие направления реально зарабатывают.
🎯 Учебные цели
- Понимать разницу между выручкой, маржой и чистой прибылью
- Уметь считать себестоимость услуги с учётом материалов и работы
- Видеть, какие направления приносят прибыль, а какие — нет
📖 Теория: что такое ОПиУ
ОПиУ (отчёт о прибылях и убытках) показывает, заработала ли клиника за период. Главное отличие от ОДДС: ОПиУ работает по методу начисления — услугу оказали, доход признан, даже если пациент ещё не заплатил. Доход в ОПиУ копится нарастающим итогом из месяца в месяц.
Два вида расходов. Все расходы клиники делятся на прямые (они же переменные — зависят от объёма услуг: зарплата врача, материалы) и косвенные (они же постоянные — аренда, главврач, администрация, хозрасходы, маркетинг). Это одно и то же под разными названиями.
Формула: Выручка − Прямые расходы = Маржинальная прибыль. Маржинальная прибыль − доля косвенных расходов = Чистая прибыль направления.
📖 Главное: как честно распределить косвенные расходы по направлениям
Прямые расходы легко отнести к направлению. Сложность — косвенные (зарплата главврача, аренда, хозрасходы): как понять, сколько их «съедает» имплантация, а сколько терапия? Есть правило из трёх шагов:
- Шаг 1. Определить прямые расходы по каждому направлению.
- Шаг 2. Посчитать долю направления в общей сумме прямых расходов: прямые направления ÷ все прямые расходы × 100%.
- Шаг 3. Распределить общую сумму косвенных расходов пропорционально этой доле.
Зачем это нужно. Без разбивки по направлениям вы не увидите, что направление с большой выручкой может быть убыточным. Чем больше у направления прямых расходов — тем большую долю косвенных оно «несёт» (дороже продавать, дороже маркетинг, дороже сопровождение). Именно поэтому дорогие направления (например, имплантация) могут оказаться убыточными после распределения косвенных расходов, хотя по материалам выглядят прибыльными.
Лид-магнит. Направление может сознательно работать «в ноль» (не в убыток!), если приводит пациента на другие услуги. Например, терапия может давать нулевую чистую прибыль, но приносить выручку в ортопедии и имплантации. Это закрепляется в учётной политике.
📊 Разбор на данных вашей клиники
| Направление | Выручка | Материалы | Маржа по материалам | % маржи |
|---|---|---|---|---|
| Терапия | 1 257 621 ₽ | 196 212 ₽ | 1 061 409 ₽ | 84,4% |
| Имплантация | 678 271 ₽ | 93 620 ₽ | 584 651 ₽ | 86,2% |
| Ортодонтия | 587 679 ₽ | 105 906 ₽ | 481 773 ₽ | 82% |
| Ортопедия | 550 924 ₽ | 36 096 ₽ | 514 828 ₽ | 93,4% |
| Гигиена | 324 856 ₽ | 59 594 ₽ | 265 262 ₽ | 81,7% |
| Хирургия | 219 919 ₽ | 49 389 ₽ | 170 530 ₽ | 77,5% |
Осторожно — это только маржа по материалам, а не прибыль направления. Здесь вычтены лишь материалы. Чтобы узнать, прибыльно направление или убыточно, нужно вычесть ещё зарплату врача (прямой расход) и долю косвенных расходов по правилу трёх шагов. После полного распределения дорогое по прямым расходам направление (например, имплантация) вполне может оказаться убыточным — высокая маржа по материалам этого не показывает.
📝 Практическое задание 1: посчитайте маржу
Реальная выручка клиники за апрель 2026 — 3 618 199 ₽. Суммы расходов возьмите из своего ОПиУ; для примера: материалы 480 000 ₽, зарплата врачей 1 100 000 ₽, лаборатория 230 000 ₽, аренда 380 000 ₽, налоги 350 000 ₽, административные 170 000 ₽. Какая чистая прибыль? Какой процент от выручки?
✏️ Сначала посчитайте сами на калькуляторе слева — разбор открывайте только после попытки.
💡 Подсказка
Чистая прибыль = выручка − ВСЕ расходы. Сложите расходы, вычтите из выручки.
✅ Ответ/разбор
Всего расходов: 480 000 + 1 100 000 + 230 000 + 380 000 + 350 000 + 170 000 = 2 710 000 ₽. Чистая прибыль: 3 618 199 − 2 710 000 = 908 199 ₽. % чистой прибыли: 908 199 / 3 618 199 × 100% = 25,1%. Оценка: 25,1% — это и есть рентабельность по прибыли (на этих примерных расходах). Какой уровень считается хорошим и какие есть нормативы — разберём в модуле 4. Подставьте свои суммы из ОПиУ.
📝 Практическое задание 2: распределите косвенные расходы (данные вашей клиники)
Реальные данные за май: материалы по имплантации — 93 620 ₽, материалы всей клиники — 540 817 ₽, выручка имплантации — 678 271 ₽. (1) Какая доля имплантации в материалах? (2) По этой доле распределите косвенные расходы клиники (аренда, главврач, администрация — сумму возьмите из своего ОПиУ; для примера 1 200 000 ₽). (3) Если ЗП врача-имплантолога 250 000 ₽ — что с прибылью направления?
✏️ Сначала посчитайте сами на калькуляторе слева — разбор открывайте только после попытки.
💡 Подсказка
Доля = материалы направления ÷ все материалы. Косвенные на направление = общие косвенные × доля. Полные расходы = ЗП врача + материалы + косвенные направления.
✅ Ответ/разбор
Доля имплантации: 93 620 / 540 817 × 100% = 17,3% (в идеале долю считают от всех прямых расходов — ЗП врача + материалы; здесь по направлениям известны только материалы, поэтому берём их как грубый ориентир). Косвенные на имплантацию: 1 200 000 × 17,3% = 207 600 ₽. Полные расходы: 250 000 (ЗП) + 93 620 (материалы) + 207 600 (косвенные) = 551 220 ₽. Прибыль: 678 271 − 551 220 = 127 051 ₽. Вывод: выручка имплантации большая (678 271 ₽), но дорогое по прямым расходам направление несёт и большую долю косвенных. Стоит ЗП врача оказаться выше или косвенные больше — и направление уходит в минус. Именно об этом предупреждает лекция: маржа по материалам (86,2%) обманчива.
📋 Чек-лист: контроль прибыли
📌 Главные выводы
1. Выручка ≠ прибыль. Выручка 47 млн — это не то, что вы заработали. Чистая прибыль — после ВСЕХ расходов (прямых и косвенных).
2. Маржа по материалам обманчива. Прибыль направления видна только после вычета зарплаты врача и доли косвенных расходов по правилу трёх шагов.
3. Дорогое направление может быть убыточным. Чем больше прямых расходов — тем больше косвенных на него ложится. Имплантацию часто приходится «вытаскивать» через прайс и мотивацию. Терапия может быть лид-магнитом «в ноль».
❓ Вопросы для самопроверки
❓ Чем ОПиУ отличается от ОДДС?
Показать ответ
ОПиУ — начисление (услуга оказана → доход), ОДДС — касса (деньги пришли → доход).
❓ Как распределить косвенные расходы по направлениям?
Показать ответ
Три шага: (1) прямые расходы по направлению; (2) доля направления в общих прямых = прямые направления ÷ все прямые × 100%; (3) косвенные на направление = общие косвенные × эта доля.
❓ Почему направление с высокой маржой по материалам может быть убыточным?
Показать ответ
Маржа по материалам не учитывает зарплату врача и косвенные расходы. Дорогое направление несёт большую долю косвенных — после их распределения чистая прибыль может стать отрицательной.
❓ Что такое лид-магнит в учётной политике?
Показать ответ
Направление, которое сознательно работает «в ноль» (не в убыток), потому что приводит пациента на другие, прибыльные услуги. Например, терапия.
⚡ Что сделать завтра — одно действие
Возьмите выручку апреля 3 618 199 ₽ и вычтите из неё материалы, зарплату врачей и аренду за тот же месяц.
Получится промежуточный результат — ещё не прибыль: из него предстоит вычесть налоги, лабораторию и остальные косвенные расходы. Так вы почувствуете, как от выручки до настоящей прибыли «съедается» каждая статья.