Учебный модуль · доходность

Модуль 4. Рентабельность направлений

Научитесь считать рентабельность каждого направления и понимать, какие услуги реально зарабатывают деньги.

🎯 Учебные цели

Различать два вида рентабельности: маржинальную и продаж
Считать обе и оценивать их по нормативам для стоматологии
Знать рычаги: поднимать прайс на убыточные направления и пересматривать % ЗП врача по марже
Понимать, как амортизация влияет на рентабельность продаж

📖 Теория: рентабельность бывает двух видов

Предприниматели часто «меряются рентабельностью», не понимая, что говорят о разном. Есть два вида, и считать надо оба:

1. Маржинальная рентабельность = маржинальная прибыль ÷ доходы × 100%, где маржинальная прибыль = доходы − прямые расходы (ЗП врачей + материалы). Показывает, сколько остаётся после прямых расходов — на косвенные, дивиденды, резервы.

Нормативы маржинальной рентабельности: <40% — убыточная деятельность (срочно резать прямые расходы); 40–50% — грань выживания; 50–60% — хорошо; >60% — уровень «Бог».

2. Рентабельность продаж = чистая прибыль ÷ выручка × 100%. Показывает, насколько грамотно управляющий использует каждый рубль пациента (после ВСЕХ расходов, включая амортизацию).

Нормативы рентабельности продаж: <5% (и минус) — грань выживания, при налоговой реформе 2026 такие не выживут; 5–15% — средняя стабильность; 15–25% — молодец, можно масштабироваться; >30% — уровень «Бог».

Связь с амортизацией: амортизация оборудования уменьшает чистую прибыль, а значит и рентабельность продаж (см. модуль 3). Не учитывать её — значит завысить рентабельность.

📖 Рычаги: что делать с цифрами

Поднимать прайс точечно. Не весь прайс на 5–10%, а в первую очередь на те направления, которые после полного расчёта оказались в минусе по рентабельности. Направления, где цены и так выше конкурентов, можно не трогать. (Какое направление убыточно — видно только после вычета ЗП врача и косвенных; по материалам это не определить.)

Пересматривать % ЗП врача по марже. Если у направления маржинальная рентабельность низкая (например, 46%) — значит, велика доля зарплаты. Садимся с врачом, показываем цифры и передоговариваемся об условиях. Часто % не меняли годами, хотя зарплату обелили, взносы выросли, а куратор уже снял часть работы с врача. Цифры аргументируют разговор.

📊 Данные клиники: выручка и материалы по направлениям (май)

Направление	Выручка	Материалы	Маржа по материалам	% маржи
Терапия	1 257 621 ₽	196 212 ₽	1 061 409 ₽	84,4%
Имплантация	678 271 ₽	93 620 ₽	584 651 ₽	86,2%
Ортодонтия	587 679 ₽	105 906 ₽	481 773 ₽	82%
Ортопедия	550 924 ₽	36 096 ₽	514 828 ₽	93,4%
Гигиена	324 856 ₽	59 594 ₽	265 262 ₽	81,7%
Хирургия	219 919 ₽	49 389 ₽	170 530 ₽	77,5%

Осторожно: это маржа только по материалам, а НЕ рентабельность направления. Высокая маржа по материалам (имплантация 86,2%) не означает высокую прибыль — после вычета ЗП врача и доли косвенных расходов картина меняется. Чтобы оценить доходность, посчитайте по направлению обе рентабельности — маржинальную и продаж (см. задание ниже).

📝 Практическое задание: рентабельность имплантации вашей клиники

📝 Задание

Реальные данные за май, имплантация: выручка 678 271 ₽, материалы 93 620 ₽. ЗП врача-имплантолога и долю косвенных расходов на это направление возьмите из своего ОПиУ; для иллюстрации примем ЗП 250 000 ₽ и косвенные 207 600 ₽ — подставьте свои значения. Посчитайте маржинальную рентабельность и рентабельность продаж по этому направлению. Оцените по нормативам.

✏️ Сначала посчитайте сами на калькуляторе слева — разбор открывайте только после попытки.

💡 Подсказка

Прямые = ЗП врача + материалы. Маржинальная прибыль = выручка − прямые. Чистая прибыль = выручка − прямые − косвенные.

✅ Ответ/разбор

Прямые расходы: 250 000 + 93 620 = 343 620 ₽. Маржинальная прибыль: 678 271 − 343 620 = 334 651 ₽. Маржинальная рентабельность: 334 651 / 678 271 = 49,3% → грань выживания (40–50%): велика доля прямых расходов. Чистая прибыль: 678 271 − 343 620 − 207 600 = 127 051 ₽. Рентабельность продаж: 127 051 / 678 271 = 18,7% → хороший уровень (15–25%). Вывод: по марже имплантация на грани (много прямых расходов — повод пересмотреть % врача), но после распределения косвенных вытягивает 18,7%. Подставьте реальные ЗП и косвенные из своего ОПиУ — картина уточнится.

📋 Чек-лист: контроль рентабельности

Я считаю маржинальную рентабельность (после прямых расходов) и знаю норматив 50–60%Я считаю рентабельность продаж (после всех расходов) и знаю норматив 15–25%Я смотрю обе рентабельности в разрезе направлений раз в месяцПрайс я поднимаю в первую очередь на убыточные направления, а не на все подрядЯ пересматриваю % ЗП врача там, где маржинальная рентабельность низкаяВ рентабельности продаж у меня учтена амортизация оборудования

📌 Главные выводы

1. Рентабельностей две: маржинальная (после прямых расходов) и продаж (после всех). Считать и называть нужно обе — иначе «меряетесь» разными показателями.

2. Знай нормативы: маржинальная 50–60% — хорошо, <40% — убыток; продаж 15–25% — хорошо, <5% — грань выживания.

3. Низкая рентабельность лечится точечно: прайс на убыточные направления и пересмотр % ЗП врача по марже — с цифрами на руках.

❓ Вопросы для самопроверки

❓ Какие два вида рентабельности и как они считаются?

Показать ответ

Маржинальная = (доходы − прямые расходы) ÷ доходы × 100%. Продаж = чистая прибыль ÷ выручка × 100%.

❓ Маржинальная рентабельность 38% — это нормально?

Показать ответ

Нет. Меньше 40% — убыточная деятельность: слишком велики прямые расходы (зарплата врача и/или материалы), нужно срочно их сокращать.

❓ Рентабельность продаж 8% — как оценить?

Показать ответ

Средняя стабильность (норматив 5–15%). Бизнес ведёте рационально, но запас небольшой — есть куда расти через прайс и структуру расходов.

❓ Куда поднимать прайс в первую очередь?

Показать ответ

На направления с отрицательной рентабельностью (после вычета ЗП врача и косвенных), а не равномерно на весь прайс.

⚡ Что сделать завтра — одно действие

Выберите одно направление (например, ортопедию) и посчитайте: выручка − материалы − работа врача.

Это его маржа. Сравните с другим направлением — увидите, кто реально кормит клинику.