Модуль 3. Куда уходят деньги: анализ расходов

🎯 Учебные цели

• Делить расходы на прямые и косвенные (они же переменные и постоянные)
• Считать ФОТ врача целиком (на руки + НДФЛ + взносы) и понимать, почему это крупнейший расход
• Знать, что такое амортизация и почему оборудование нельзя списывать в расход одним месяцем
• Видеть «скрытые» расходы: простой врачей, банковские комиссии, скидки

📖 Теория: всего две группы расходов

Все расходы клиники делятся на две группы. Разные эксперты называют их по-разному, но это одно и то же:

• Прямые = переменные — легко отнести к конкретному направлению, зависят от объёма услуг. Это зарплата врача и расходные материалы по техкартам.
• Косвенные = постоянные — нужны для работы клиники в целом, но к конкретному направлению не привязываются: аренда, главврач, администрация, хозрасходы, маркетинг, банк, амортизация.

Косвенные расходы постоянны. Даже если выработает только половина врачей и выручка упадёт вдвое — аренду, оклады, налоги вы всё равно заплатите. Поэтому меньше суммы косвенных расходов клиника не имеет права зарабатывать никогда (это и есть основа прожиточного минимума — модуль 7).

📖 Главный расход — ФОТ врачей

Зарплата врачей — самый большой расход клиники, и считать её надо целиком, по фонду оплаты труда (ФОТ):

ФОТ врача = зарплата на руки + НДФЛ + страховые взносы (с 2026 — 30%). Если зарплата «серая» и деньги выводятся через подрядчиков — добавьте ещё процент за вывод. Только тогда видно реальную стоимость услуги.

Рекомендация 2026 — менять систему мотивации. Проблема процента: поднимаете прайс, чтобы платить выросшие налоги, — но вместе с прайсом растёт и зарплата врача (% от выручки), и клиника снова в минусе. Решение — фиксация за действие: не «25% от чека», а, например, «2500 ₽ за удаление восьмёрки». Тогда прайс можно поднимать, а выплата врачу остаётся фиксированной.

Примечание: ассистент, не закреплённый за врачом (ходит между кабинетами), — это косвенный расход, а не прямой.

📖 Амортизация: как учитывать оборудование

Если оборудование дороже 100 000 ₽ и само приносит доход (стоматологическая установка, рентген) — его нельзя списать в расход одним месяцем, иначе получите ложный убыток. Стоимость «размазывается» через амортизацию:

Месячная амортизация = стоимость ÷ срок полезного использования ÷ 12 месяцев. Срок берётся по классификатору: для стоматологического кресла это 5–7 лет (группа 4). Равными долями каждый месяц сумма попадает в косвенные расходы (и в ОПиУ).

Кредит на оборудование: тело кредита в расходы НЕ ставим (вместо него — амортизация оборудования). А вот проценты по кредиту — это расход, их учитываем. Порог списания (50 000 / 100 000 ₽) закрепляется в учётной политике.

📖 «Скрытые» расходы, которые съедают прибыль

Простой врача. Пустой час в кресле стоит денег: цена пустого часа = постоянные расходы ÷ план рабочих часов. Сумму постоянных расходов и плановое число рабочих часов возьмите из своего ОПиУ и графика — поделите одно на другое и получите стоимость каждого незанятого часа. Борьба: подтверждение записи за 24 ч и за 2 ч, лист ожидания, KPI администраторам за заполнение окон.

Банковские комиссии. Эквайринг (~2%), РКО, выплаты зарплаты, переводы — за месяц набегает заметная сумма. Задача — пересмотреть тарифы с банком, использовать СБП/QR (комиссия меньше).

Скидки. Скидка не уменьшает ваши постоянные расходы — она напрямую режет прибыль. Лучше заменить скидку на «пакет заботы» (доп. ценность за те же деньги) и ввести регламент скидок.

📊 Данные клиники: расход материалов по направлениям

Внимание: здесь вычтены только материалы. Это НЕ маржа направления — в ней не хватает главного прямого расхода (ФОТ врача) и доли косвенных. Материалы — лишь часть картины; основные деньги уходят в зарплату и постоянные расходы.

📝 Практическое задание: доля материалов и ФОТ

📋 Чек-лист: контроль расходов

📌 Главные выводы

1. Две группы: прямые (= переменные) и косвенные (= постоянные). Это одно и то же под разными названиями.

2. Главный расход — ФОТ врачей (на руки + НДФЛ + взносы). Работать с ним через смену системы мотивации (фикса за действие вместо процента).

3. Оборудование амортизируйте (стоимость ÷ срок ÷ 12), тело кредита в расход не ставьте. Не забывайте «скрытые» расходы: простой, эквайринг, скидки.

❓ Вопросы для самопроверки

⚡ Что сделать завтра — одно действие

Посчитайте долю материалов в выручке за месяц: материалы ÷ выручка × 100%.

Норма для стоматологии — 12–15%. Если выше — разберитесь, где переплата по закупкам или нормам расхода.